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“E’ il Mercato che detta le regole…individuando il giusto equilibrio tra domanda e offerta”. Questo è il principio-cardine dell’economia di mercato che ci aveva insegnato John Keynes all’inizio del XX secolo.
Il principio è assolutamente valido e la storia ce lo ha dimostrato; i problemi sorgono quando nel mercato entrano in gioco elementi che camuffati da rinforzo o flessione ora alla domanda, ora all’offerta finiscono col “drogare” l’andamento del mercato e le dinamiche più direttamente connesse.
E’ quello che è accaduto nel mercato finanziario per esempio con i tristemente noti mutui americani, ed è quello che con sfaccettature diverse si sta riscontrando nel mercato dell’automobile. Il mercato sembra impazzito e il settore lamenta la stagnazione delle vendite senza rendersi conto che la responsabilità di un tale blocco di mercato non discende solo e semplicemente da una ineluttabile “crisi” non meglio definita. Infatti molto dipende dalle politiche commerciali delle “case”, strategie aggressive volte a rincorrere l’utile nell’immediato e prive di prospettiva nel medio-lungo periodo.
Così abbiamo assistito a trovate commerciali di ogni tipo. Per citarne una su tutte si pensi al massiccio fenomeno delle cosiddette “Kilometri 0” ovvero immatricolazioni di centinaia di migliaia di veicoli da parte dei concessionari che di fatto acquistano loro stessi tali veicoli. Con il risultato che il dato ufficiale sulle vendite viene drogato e fatto schizzare in alto come se fossero stati gli automobilisti utenti finali ad acquistare questi giganteschi stock di veicoli ogni anno. E di conseguenza potendo pubblicare risultati così lusinghieri i titoli azionari delle “case” salgono e l’azionista consegue l’atteso “utile”, disinteressandosi totalmente della pericolosa discrepanza tra risultato reale e risultato virtuale!
Poi le vetture “km 0” vengono svendute con sconti che fino a 4-5 anni fa non superavano il 15 - 18%, ora si arriva tranquillamente al 20 - 25 e anche 30%. Il concessionario ovviamente così vende notevolmente al di sotto del suo margine provvigionale, perciò dovrà assolutamente deprimere la valutazione dell’usato che gli portiamo in permuta nella speranza che rivendendolo ad una quotazione superiore potrà recuperare ciò che oggi perde sulla “km 0” che ci sta vendendo. Va poi considerato che le case incentivano i concessionari a perseguire la strategia delle “km 0” riconoscendo loro una premiazione sul numero di veicoli che immatricolano annualmente. Con tale premiazione si punta a compensare la perdita che i concessionari subiscono svendendo le automobili.
Ora non ci si rende conto che con queste e altre analoghe iniziative si è drogato il mercato. A queste si aggiungano il turn-over accelerato dei modelli, i sempre più frequenti restyling e la continua genesi di normative antinquinamento che contribuiscono ad una obsolescenza (perlomeno commerciale) molto consistente  che determina una robusta svalutazione della quotazione dell’usato.
Si pensi che siamo arrivati al punto che un’auto dopo soli 18 mesi può arrivare a valere anche meno del 50% del suo valore iniziale! Trovo sia inaccettabile e ritengo che possa considerarsi solo come l’effetto di un mercato esasperato che simula a se stesso ciò che evidentemente non può essere!
Se il problema è la crisi si inseriscano in gamma modelli “easy” poco costosi e più accessibili alle fasce di utenza messe in difficoltà da questa situazione; ma si smetta di traviare il mercato con artifici che nel medio periodo, è ovvio, finiranno col danneggiare anche e proprio coloro che li hanno posti in essere! E’ giunto il momento di smettere di perseguire in modo miope l’utile immediato e ad ogni costo.
Nell’Auto bisogna ritrovare un’etica commerciale per la quale si vende il prodotto nuovo ad un prezzo congruo e si valuta l’usato secondo logiche di mercato razionali. Bisogna rifondare un mercato che si basi su strategie che guardino in avanti, volte alla instaurazione e al consolidamento di un rapporto di lealtà con il proprio cliente.

19 febbraio 2009

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