Condividi la notizia

ROVIGOFINANZA

Banche e risparmio: vendita o consulenza?

Paolo Rimbano, consulente finanziario spiega come funziona la vendita dei prodotti bancari e perché molti istituti lo fanno in maniera non corretta

0
Succede a:

Per leggere tutte le rubriche di Paolo Rimbano clicca qui

ROVIGO - Quando studiavo marketing all’università una cosa che mi ha sempre colpito è la differenza tra l’approccio alla vendita e l’approccio al cliente. Nell’approccio alla vendita si parte da un prodotto e si concentra l’attenzione su tutte le attività che possono favorirne la vendita. Il prodotto molto spesso è standardizzato, uguale per tutti i clienti, mentre sono le attività di vendita a cambiare a seconda della fascia di clientela. Nell’approccio al cliente il centro di tutto è il cliente. Non si parte da un prodotto, ma dalle esigenze del cliente, sulle base delle quali si arriva a definire il prodotto che serve, che quindi sarà altamente personalizzato.

Mentre quasi tutti i settori hanno abbracciato giustamente un orientamento al cliente, il settore bancario sembra ancora ispirato ad un orientamento alla vendita.

Il Sole 24 Ore, nell’inserto Plus del 2 marzo scorso, ha pubblicato i risultati di una “candid bank”. In pratica un giornalista si è finto un potenziale cliente ed è andato in diverse banche per sentire quali erano le loro offerte. Nella stragrande maggioranza dei casi i cosiddetti consulenti bancari, di fronte alla richiesta di una proposta per investire 50.000 euro, hanno iniziato a dire che si potrebbe fare un fondo che va molto bene, una polizza con cedole, un piano di accumulo, eccetera. Sono tutti partiti a vendere i loro prodotti (approccio alla vendita) e praticamente nessuno ha fatto le prime essenziali domande che servono per avere un approccio al cliente: “Quali sono i suoi obiettivi? Qual è la sua situazione familiare, lavorativa e patrimoniale? Qual è il suo orizzonte temporale e soprattutto qual è la sua tolleranza alle oscillazioni che avrà il valore del suo patrimonio?” Senza queste domande non può esserci consulenza, ma solo vendita.

Questo è proprio il primo indicatore per capire se la propria banca è orientata ai clienti, quindi a voi, oppure a sé stessa. Vi hanno mai fatto queste domande? Oppure ve le hanno fatte in modo molto approssimativo? Non è un buon segnale.

Se il vostro consulente vi chiama perché è uscito un nuovo prodotto di cui vuole parlarvi, giusto per voi, è il caso di fare attenzione. E’ doveroso per un consulente aggiornare i clienti sulle novità e sulle nuove uscite. 

E’ giusto che i clienti siano informati. Bisogna però capire se dietro la richiesta di incontro del consulente c’è un sano obiettivo di informarvi oppure la necessità per il consulente di vendervi un nuovo prodotto per il quale gli è stato assegnato un budget di vendita. Perché con le nuove vendite la banca fa commissioni. 

Ci sono banche dove la pressione commerciale è elevatissima, e questo a dirlo sono direttamente i sindacati dei bancari che in quelle banche ci lavorano. I responsabili commerciali chiamano più volte al giorno gli addetti per sapere quanto hanno venduto. Chi vi parla potrebbe essere sottoposto a questa pressione e dovere dimostrare di fare vendite. Se per acquistare il nuovo prodotto dovete venderne uno in portafoglio fatevi spiegare bene il perché di questa operazione, che spese ci sono di uscita da quello vecchio e di sottoscrizione di quello nuovo. Fatevi spiegare perché il prodotto nuovo è migliorativo e incontra di più il vostro interesse. Se ci sono costi di uscita dalle soluzioni vecchie, di entrata in quelle nuove e il nuovo prodotto è similare a quello che già avete ovviamente la banca non sta lavorando per voi.

L’indicatore fondamentale per capire se la vostra banca è libera di farvi consulenza o sta solo vendendo dei prodotti è però un altro, ed è dato dalla “marca” dei prodotti che vi offre. Le banche molto spesso hanno convenienza a vendervi i loro prodotti, per non condividere i guadagni con altre società. Ogni banca ha la sua casa di investimento che si occupa di creare prodotti per gestire il risparmio e che propone ai suoi clienti. La conseguenza è che i clienti della banca X hanno in portafoglio quasi esclusivamente prodotti della casa X, quelli della Y la casa Y e così via. 

A volte la banca X propone anche altre case di investimento, si dice case terze, ma spesso questa proposta è marginale rispetto al totale della masse gestite. Ora, nel mondo ci sono migliaia di case di investimento. Le principali saranno un centinaio. Ognuna di queste ha delle soluzioni ottime, altre mediocri ed altre mal gestite. Non può essere che una casa sia la migliore in tutte le soluzioni. Allora perché ad un cliente la banca X continua a proporre solo (o quasi) la casa X se, in relazione alle diverse esigenze dei clienti, ci sarebbero altre case in grado di soddisfare queste esigenze in modo migliore? Perché prevale un approccio alla vendita e non al cliente. Ecco quindi che la percentuale di soluzioni di case terze proposte ai clienti è l’indicatore principale per capire se la banca cerca davvero di rispondere alle esigenze del cliente, offrendogli il meglio che c’è sul mercato e non il meglio per sé stessa. Di seguito vi propongo i dati di una recente ricerca che esprime proprio questo indicatore.

Paolo Rimbano


La rubrica "RovigoFinanza" pubblicata dal quotidiano RovigoOggi.it, curata dal dott. Paolo Rimbano è una rubrica di educazione finanziaria e NON è una rubrica di consulenza finanziaria. I contenuti pubblicati dal giornale potranno fare riferimento ad analisi e dati che provengono da fonti ritenute serie, attendibili e affidabili. Non si garantisce tuttavia in alcun modo che il contenuto del sito e dei report di analisi sia esatto, completo o affidabile. In particolare, le informazioni e le opinioni vengono fornite senza alcuna garanzia. Quanto contenuto nella rubrica NON rappresenta un consiglio di investimento e NON si garantisce pertanto che se ne possa fare affidamento per effettuare un investimento. L’eventuale utilizzo dei dati e delle informazioni come supporto di scelte di operazioni di investimento personale o altre decisioni è pertanto a completo rischio del lettore utente, che si assume in proprio le responsabilità derivanti da perdite o da ogni altro danno diretto o indiretto
Articolo di Domenica 17 Marzo 2019

Condividi ora la notizia con i tuoi amici

Oggi in Rubriche

La tua opinione conta!

Contribuisci alle discussioni quotidiane con gli altri utenti di RovigoOggi.it