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ROVIGOFINANZA

Come individuare il bravo consulente finanziario

Paolo Rimbano, consulente finanziario, spiega come è possibile distinguere la persona in grado di gestire al meglio i risparmi del proprio cliente da quella che invece fa correre rischi inutili

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ROVIGO - La scorsa settimana ho partecipato ad un incontro nel quale, tra l’altro, si parlava del ruolo del consulente finanziario. L’impostazione è stata interessante perché partiva da come non deve essere un consulente finanziario, per arrivare di conseguenza a quello che deve realmente fare. Considerato che gli “errori” di cui si è parlato li riscontro molto spesso nei racconti dei risparmiatori, vorrei condividere con voi alcune considerazioni.

Il consulente non è un gestore. Qualcuno può avere quest’idea che il consulente è colui che sa come vanno i mercati. Peggio ancora: qualche consulente può essere convinto di sapere esattamente come vanno i mercati e proporsi di conseguenza. Ora, ci sono professionisti, i gestori dei fondi di investimento, ad esempio, che gestiscono il risparmio con le migliori analisi, i migliori strumenti, i più avanzati, e la realtà ci dimostra che neanche loro riescono a prevedere i cambi di direzione del mercato. Come può farlo un consulente finanziario sprovvisto di tali strumenti?

Questo non significa che il consulente finanziario non debba essere aggiornato sui mercati, sugli scenari. Anzi, è una parte importante del lavoro. Deve aggiornarsi continuamente per capire il mondo e poter orientare le persone, stimando i rischi ma non prevedendo ciò che non si può prevedere.

Il consulente che non è libero di consigliare non è un consulente. Già in un precedente articolo ho affermato come io sia fermamente convinto che il più grande pericolo per il risparmio sia l’enorme conflitto di interessi che viene sfruttato dalle banche. Se chi vi consiglia non è libero di farlo vi troverete in portafoglio quello che serve a lui (in realtà alla banca) e non a voi. Andreste da un medico che ha l’ordine di prescrivere solo un tipo di farmaco, esempio l’antibiotico, per qualsiasi tipo di patologia? Di sicuro uscireste con una ricetta per l’antibiotico.

Ed ecco un altro punto: il consulente non deve gestire tutti i clienti allo stesso modo, con gli stessi prodotti e soluzioni. Se mi dite in che banca siete posso, con buona approssimazione, dirvi cosa avete in portafoglio: con qualche persona che incontro questa prova la faccio con sorpresa del mio interlocutore. Ovviamente non sono un mago, è solo che le banche, soprattutto le tradizionali, tendono a gestire tutti i clienti con le stesse soluzioni, che probabilmente ritengono andare bene per tutti. 

Il consulente non deve gestire i soldi dei clienti come se fossero i propri. Qualche persona mi chiede di gestirle i soldi come se fossero i miei. Ovviamente dico sempre che questa cosa non è possibile, perché io ho i miei obiettivi e la mia tolleranza al rischio, che può essere molto differente da quella della persona che seguo. Gestire i risparmi in questo modo sarebbe un errore enorme.

Recentemente ho incontrato una famiglia che mi ha parlato della propria esperienza con un dipendente bancario che, dai racconti, incarna tutti i punti che ho riportato. Tranne uno forse, in quanto questo operatore è effettivamente stato libero di consigliare, ma lo ha fatto di testa propria, con una sua particolare visione finanziaria che ha portato a concentrare il risparmio in strumenti che si sono dimostrati molto più rischiosi di quanto i clienti erano disposti a rischiare. Quando si parla di un bene così prezioso come il risparmio delle persone non ci può essere spazio per l’improvvisazione, per l’azzardo.

Ma allora cosa deve fare un consulente finanziario per essere realmente utile alle persone?

Riassumo la risposta in tre punti: ascoltare, ascoltare e ancora ascoltare. Una parte importantissima del lavoro del consulente è capire esattamente cosa cerca il risparmiatore. C’è chi cerca protezione, chi il rendimento, e c’è chi a parole non sa spiegare cosa cerca. Per questo è importante fare le domande giuste per far emergere bisogni ed esigenze inespresse. Perché  il piano da realizzare non è quello che ha in mente il consulente, ma quello che ha in mente il risparmiatore. E’ evidente come quindi le soluzioni debbano essere personalizzate, perché personali sono le esigenze che ne stanno alla base. 

Educare le persone. Capita spesso che il risparmiatore sappia quello che cerca, ma quello che cerca non è quello che gli serve. Faccio sempre l’esempio dei giovani che richiedono per il fondo pensione una linea garantita, che non li porterebbe mai a raggiungere l’obiettivo di integrare in modo adeguato la propria pensione. In questi casi il consulente ha il dovere di far capire al risparmiatore qual è il suo reale bisogno e come soddisfarlo.

Interessarsi alle persone che segue e non ai loro patrimoni. Solo provando reale interesse per le persone che si seguono si può stabilire una relazione vera e profonda nella quale la trasparenza, il rispetto, il consiglio disinteressato, la condivisione di obiettivi diventano la base su cui lavorare. 

Paolo Rimbano
 

 

La rubrica "RovigoFinanza" pubblicata dal quotidiano RovigoOggi.it, curata dal dott. Paolo Rimbano è una rubrica di educazione finanziaria e NON è una rubrica di consulenza finanziaria. I contenuti pubblicati dal giornale potranno fare riferimento ad analisi e dati che provengono da fonti ritenute serie, attendibili e affidabili. Non si garantisce tuttavia in alcun modo che il contenuto del sito e dei report di analisi sia esatto, completo o affidabile. In particolare, le informazioni e le opinioni vengono fornite senza alcuna garanzia. Quanto contenuto nella rubrica NON rappresenta un consiglio di investimento e NON si garantisce pertanto che se ne possa fare affidamento per effettuare un investimento. L’eventuale utilizzo dei dati e delle informazioni come supporto di scelte di operazioni di investimento personale o altre decisioni è pertanto a completo rischio del lettore utente, che si assume in proprio le responsabilità derivanti da perdite o da ogni altro danno diretto o indiretto.

Articolo di Domenica 2 Giugno 2019

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